Comment réaliser une étude de marché?

Avant de lancer un produit, un service ou une entreprise, vous devez comprendre le marché dans lequel vous souhaitez évoluer. C’est là qu'intervient l’étude de marché.

Une analyse de marché bien structurée permet de réduire les risques, d’affiner son positionnement et de bâtir une stratégie d’affaires réaliste.

Nos conseillers en stratégie d’affaires vous expliquent comment faire une étude de marché étape par étape, et comment en tirer des conclusions concrètes pour orienter vos décisions.

Qu’est-ce qu’une étude de marché?

Une étude de marché consiste à analyser la demande, l’offre et l’environnement d’un secteur d’activité afin d’évaluer la viabilité et le potentiel de réussite d’un produit, d’un service ou d’une entreprise.

En d’autres termes, il s’agit de réunir et d’interpréter des données clés pour savoir si votre idée répond à un besoin réel, si la concurrence laisse de la place à votre projet, et si le contexte politique, économique, socioculturel, technologique, environnemental et réglementaire est favorable à son développement.

Cette démarche repose sur deux approches complémentaires :

• L’étude documentaire : elle s’appuie sur des données existantes dites données secondaires provenant de sources fiables comme les organismes gouvernementaux , les associations professionnelles ou encore les bases de données sectorielles. Elle permet de dresser un premier portrait du marché et de son évolution.

• L’étude terrain : elle repose sur la collecte directe d’informations dites données primaires auprès de vos clients potentiels et de vos concurrents. Cela peut se faire par des sondages appelées aussi enquêtes, , des entrevues individuelles en profondeur ou encore groupes de discussion. Cette approche apporte une vision concrète et actuelle du comportement et des attentes des clientèles et de la réceptivité du marché.

Pourquoi faire une étude de marché?

Voici les principaux objectifs d’une analyse de marché :

• Comprendre les besoins et attentes des clients : identifier qui sont vos clients, ce qu’ils recherchent et ce qui influence leurs choix. Cette compréhension fine permet de bien comprendre les forces et faiblesses de votre offre et de vos efforts marketing afin de les adapter à leurs priorités.

• Identifier les opportunités et menaces : détecter les tendances émergentes dans l’environnement, en particulier les changements réglementaires ou les innovations susceptibles d’impacter votre secteur.

• Adapter vos stratégies marketing : définir des stratégies cohérentes face à la concurrence et aux attentes du marché (produit, positionnement, politique de prix, promotion, distribution)

• Appuyer vos décisions d’affaires : une analyse de marché solide fournit des données tangibles pour confirmer des hypothèses et convaincre des partenaires, des investisseurs ou des institutions financières.

Une étude de marché n’est pas une simple formalité. C’est un outil stratégique qui vous aide à prendre des bonnes décisions, à valider votre modèle d’affaires et à structurer votre croissance sur des bases concrètes.

4 étapes pour bien réaliser une étude de marché

Réaliser une étude de marché efficace repose sur une démarche structurée. En suivant ces quatre étapes, vous obtiendrez une vision claire de votre environnement d’affaires et des leviers de croissance à exploiter.

1. Définir votre marché

La première étape consiste à délimiter votre marché, c’est-à-dire préciser le cadre dans lequel évolue votre entreprise. Cette phase de cadrage est essentielle pour concentrer vos efforts sur les données pertinentes.

• Déterminez votre secteur d’activité : à quel domaine appartient votre offre (p. ex. : alimentation, services professionnels, commerce de détail, technologies).

• Précisez votre zone géographique : marché local, régional, national ou international.

• Priorisez votre marché géographique : marché primaire, secondaire ou tertiaire.

• Identifiez votre clientèle cible : particuliers, entreprises, secteur public.

• Repérez les tendances actuelles et futures pertinentes : comme l’évolution des comportements d’achat, les innovations technologiques, les nouvelles réglementations ou des changements sociaux. Ces informations vous aideront à évaluer le potentiel de croissance de votre projet et à positionner votre offre au bon endroit.

Une fois votre périmètre défini, estimez la taille du marché :

• Combien de clients potentiels?

• Quelle valeur totale (ventes, volume, chiffre d’affaires global)?

• Quelle part de marché pouvez-vous raisonnablement viser?

2. Analyser la demande

L’analyse de la demande vise à comprendre qui sont vos clients actuels et potentiels, ce qu’ils attendent et comment ils se comportent. Pour cela, commencez par dresser le portrait de vos clients types, souvent appelé persona :

• Âge, sexe, profession, revenu, style de vie;

• Motivations, attentes, frustrations;

• Habitudes d’achat et canaux préférés;

Puis, étudiez leur comportement d’achat :

• Quand, où et comment achètent-ils?

• Quels critères influencent leur choix (prix, qualité, rapidité, valeurs de l’entreprise)?

• Quelle est leur sensibilité à la nouveauté ou à la marque?

Mesurez la demande actuelle et essayez d’anticiper son évolution. Cela vous permettra d’estimer si le marché est en expansion, stable ou en déclin.

Méthodes de collecte

• Quantitatives : études statistiques, sondages ou enquêtes en ligne, par téléphone ou en personne, avec des questionnaires structurés, auprès d’une population définie connue ;

• Qualitatives : entrevues individuelles, observations terrain, groupes de discussion.

3. Analyser l’offre

Une analyse de l’offre consiste à comprendre la dynamique concurrentielle du secteur d’activité et du marché et à identifier votre place dans cet écosystème. L’objectif est de savoir avec qui vous partagez le marché et comment vous différencier.

Commencez par identifier vos concurrents directs et indirects :

• Directs : ceux qui offrent un produit ou service similaire au vôtre.

• Indirects : ceux qui répondent au même besoin de manière différente.

Étudiez ensuite leur positionnement ainsi que leurs forces et faiblesses :

• Gamme de produits et services proposés;

• Stratégies de prix, canaux de distribution, stratégies de promotion, présence sur le marché, visibilité en ligne;

• Notoriété, image de marque et satisfaction client.

Cette étape vous permettra de repérer les opportunités laissées par vos concurrents et de définir votre avantage concurrentiel (coût, qualité, valeur, expertise, innovation, proximité, durabilité, etc.).

4. Analyser l’environnement du marché

La dernière étape consiste à examiner les facteurs externes susceptibles d’influencer votre marché. C’est ce qu’on appelle l’analyse PESTEL, qui prend en compte :

• Politique : stabilité gouvernementale, fiscalité, réglementation du secteur, etc.

• Économique : inflation, taux d’intérêt, pouvoir d’achat, croissance, etc.

• Socioculturel : valeurs, habitudes de consommation, évolution démographique, etc.

• Technologique : innovations, automatisation, virage numérique, etc.

• Environnemental : développement durable, empreinte carbone, réglementation écologique, etc.

• Légal : normes, droit du travail, brevets, propriété intellectuelle, etc.

Cette analyse de l’environnement du marché permet de repérer :

• Les opportunités à saisir (nouvelles technologies, subventions, niches émergentes, etc.).

• Les menaces potentielles (concurrence accrue, nouvelles lois, ralentissement économique, etc.).

Évaluez également les barrières à l’entrée. Cela peut être les investissements nécessaires, les exigences réglementaires, la fidélité des clients aux marques existantes, etc.

Comment collecter et analyser les données?

Une fois les grandes étapes de votre étude de marché définies, il est temps de collecter les données nécessaires pour nourrir votre analyse.

On distingue deux grands types de collecte, puis une phase d’interprétation permettant de transformer ces données en constats stratégiques pour alimenter vos décisions stratégiques.

Méthodes de collecte

1. Les données quantitatives

Les données quantitatives visent à obtenir des résultats mesurables et représentatifs. Elles répondent aux questions « combien? », « à quelle fréquence? », « quel pourcentage? »

Elles permettent de dégager des tendances générales et de quantifier la taille d’un marché, les parts de marché ou les intentions d’achat.

Exemples de méthodes quantitatives :

• Sondages en ligne via des plateformes spécialisées (Google Forms, SurveyMonkey, Typeform).

• Questionnaires diffusés auprès de clients ou de prospects.

• Panels statistiques fournis par des organismes publics ou privés.

• Statistiques publiques issues de sources fiables comme des institutions officielles (ex. : organismes gouvernementaux , associations professionnelles, bases de données sectorielles).

2. Les données qualitatives

Les données qualitatives explorent la dimension humaine comme les perceptions, les motivations et les comportements des consommateurs. Elles répondent à la question « pourquoi? »

Ces données sont plus profondes, mais aussi plus subjectives. Elles complètent parfaitement les analyses chiffrées.

Exemples de méthodes qualitatives :

• Entrevues individuelles (clients, partenaires, experts du secteur);

• Groupes de discussion (focus groups) pour recueillir des opinions collectives sur un produit ou un service;

• Observations terrain, utiles pour comprendre le comportement réel des consommateurs dans leur environnement d’achat.

Sources d’information à utiliser

Une analyse de marché efficace repose sur la combinaison de plusieurs sources, internes et externes.

Les données internes

Les données de sources internes proviennent directement de votre entreprise et sont souvent sous-exploitées. Elles permettent d’évaluer la performance actuelle et d’identifier des tendances internes.

Exemples :

• Historique des ventes et du chiffre d’affaires;

• Données issues de votre CRM (Customer Relationship Management) : profil et fidélité des clients, taux de conversion, etc;

• Données web : Google Analytics, campagnes publicitaires, parcours client, etc.

Les données externes

Les données de sources externes complètent la vision interne par une perspective élargie du marché.

Exemples de sources clés à exploiter :

• Statistique Canada et Institut de la Statistique du Québec : données économiques, démographiques et sectorielles à jour;

• CNESST : informations sur le marché du travail et la réglementation au Québec;

• BDC et Banque du Canada : études économiques et analyses sectorielles;

• Chambres de commerce et associations professionnelles : informations sur les acteurs et tendances du marché;

• Bases de données sectorielles et études privées (Nielsen, Euromonitor, IBISWorld, etc.);

• INSEE : statistiques publiques pour les marchés européens.

En croisant plusieurs sources, vous réduisez le risque de biais et augmentez la fiabilité de votre analyse.

Analyser et interpréter les résultats

Une fois la collecte terminée, l’enjeu est de donner du sens aux données. L’objectif n’est pas d’accumuler des chiffres, mais de dégager des enseignements concrets pour orienter vos décisions.

Identifier les tendances clés

Regroupez les informations selon les grands axes de votre étude : demande, offre, environnement.

Repérez les signaux forts (croissance, changements de comportement, innovations) et les signaux faibles (émergence de nouveaux besoins ou acteurs).

Dégager les opportunités et les menaces

• Quelles niches ou segments sont encore sous-exploités?

• Quels risques pourraient freiner votre développement?

• Quelles évolutions du marché pourraient devenir des leviers de croissance?

Identifier des axes et priorités d’actions clairs À partir de vos constats, établissez des pistes d’action concrètes :

• Adapter votre offre ou vos prix.

• Redéfinir vos canaux de distribution.

• Repositionner votre communication.

• Identifier de nouveaux partenaires ou marchés cibles.

Faites-vous accompagner pour votre analyse de marché

Une étude de marché est un véritable outil de décision qui permet d’investir au bon endroit, au bon moment et avec la bonne stratégie. En comprenant votre environnement, vos clients et vos concurrents, vous augmentez vos chances de réussite et réduisez considérablement les risques liés à vos décisions d’affaires.

Chez Mallette, nos experts en marketing et études stratégiques vous accompagnent à chaque étape, de la collecte de données à l’analyse des résultats, pour transformer vos idées et projets en stratégies concrètes et rentables.

Découvrez notre service complet d’étude de marché et de faisabilité et donnez à vos projets les bases solides qu’ils méritent.