Lettre d'intention ou offre d'achat: quelles sont les différences?

L’acquisition d’une entreprise est un processus complexe qui requiert rigueur et planification, depuis la rédaction d’une lettre d’intention (« LOI ») jusqu’à la conclusion de la convention d’achat-vente, soit le contrat définitif. Le présent texte vise à démystifier les principales distinctions entre la lettre d’intention et l’offre d’achat en mettant en lumière leurs rôles respectifs dans le contexte de la vente et de l’acquisition d’une société par actions.

En pratique, la transaction est généralement amorcée au moyen d’une lettre d’intention ou d’une offre d’achat. Il est toutefois relativement rare qu’une offre d’achat soit systématiquement précédée d’une lettre d’intention. Le plus souvent, l’un ou l’autre de ces documents sert de point de départ au processus transactionnel et mène ultimement à la négociation et à la conclusion d’une convention d’achat-vente.

Qu’est-ce qu’une lettre d’intention?

La lettre d’intention, communément appelée « LOI », est généralement un avant‑projet ou un instrument de négociation pour démontrer l’intérêt de l’acheteur à conclure une transaction ou déposer une offre formelle. Elle n’a pour finalité que d’initier des discussions précontractuelles et ne constitue pas une offre juridiquement contraignante¹. Elle sert à confirmer la teneur des discussions entre le Vendeur et l’Acheteur. Cette lettre décrit essentiellement les principes suivant lesquels les parties seraient disposés à effectuer la transaction. À ce point, la lettre ne s’assimile pas contrat définitif, puisqu’une partie substantielle du contenu obligationnel demeure à négocier. Toutefois, certaines dispositions sont toujours contraignantes, telles que les clauses de confidentialité et d'exclusivité.²

L’obligation principale des parties réside dans le devoir de mener les négociations de bonne foi, en vue de favoriser l’aboutissement fructueux des démarches préalables à la conclusion du contrat définitif³. En d’autres mots, même si la liberté contractuelle peut comprendre le droit de rompre les négociations, il faut que l’exercice de ce droit ne soit pas réalisé de manière abusive⁴. Dans le même ordres d’idées, la Cour d’appel souligne qu’une omission d’information ou un silence sur un élément capital de l’évaluation de la société lors des discussions précontractuelles, en l’occurrence sur l’état des crédits, est susceptible de vicier le consentement de l’acquéreur donnant ouverture à un recours en dommages-intérêts pour fausses représentations⁵.

Quel est l’objet d’une lettre d’intention?

L’objet d’une telle lettre consiste à manifester une volonté d’engagement, idéalement partagée, en vue d’amorcer les pourparlers. À ce stade, le candidat acquéreur cherche avant tout à provoquer l’ouverture du dialogue par l’entremise de cet échange de correspondance⁶. Lorsque la convention envisagée entre les parties revêt d’une certaine importance, notamment la vente ou l’acquisition d’une entreprise, il est prudent, qu’elles procèdent d’abord à des discussions préalables afin de cerner conjointement leurs objectifs et leurs besoins. Dès lors, elle vise essentiellement à structurer et à faciliter la négociation des modalités définitives de la transaction, tout en rassurant le Vendeur quant aux intentions de l’acquéreur et en lui communiquant, dès le départ, les informations essentielles lui permettant de formuler une offre plus précise ou de négocier un contrat conditionnel. Elle a également pour objectif de permettre la réalisation de la vérification diligente, laquelle pourra mener à la conclusion d’un contrat définitif.

Que contient une lettre d’intention?

La LOI présente les éléments essentiels d’une transaction envisagée et manifeste une volonté de procéder, sans toutefois constituer un engagement ferme, puisqu’elle peut demeurer conditionnelle à la réalisation de certaines conditions. En d’autres termes, elle fait état des différents paramètres d’une éventuelle transaction⁷. De ce fait, la lettre d’intention est généralement dépourvue d’effet contraignant pour les parties, à moins que celles-ci ne choisissent expressément de lui conférer un caractère obligatoire quant aux modalités et conditions de l’opération envisagée. Elle peut toutefois renfermer certaines stipulations contraignantes, imposant aux parties des obligations ou restrictions qui demeurent applicables jusqu’à la conclusion d’une entente définitive⁸.

Pour l’acquéreur, il s’agit d’y inclure notamment les déclarations et garanties qu’il souhaite obtenir du vendeur. En établissant cette liste, l’acheteur exprime de manière détaillée sa compréhension de la situation de la société⁹.

À titre indicatif, il est courant d’y retrouver notamment les éléments suivants :

• Une structure proposée de l’opération par exemple une vente d’actifs ou d’actions.

• Une estimation de prix pour l’acquisition, susceptible d’ajustements à la suite de la vérification diligente.

• Une clause d’exclusivité prévoyant une période durant laquelle le vendeur s’engage à ne pas solliciter, ni considérer d’autres offres sans en informer l’acquéreur, accompagné de pénalités en cas de non-respect¹⁰.

• Une clause de vérification diligente permettant à l’acheteur et à ses mandataires d’effectuer toutes vérifications qu’ils jugent appropriés quant à l’entreprise.

Les conditions de clôture de la transaction indiquant notamment la date de clôture de l’opération visée sous réserve des conditions usuelles de clôture¹¹.

Des déclarations et garanties visant à protéger l’acheteur par exemple, l’obtention des autorisations gouvernementales ou des consentements de tierces parties, l’obligation de compléter une vérification diligente à la satisfaction de l’acheteur, la conclusion d’une convention définitive obligeant les parties à compléter l’opération¹².

Bien que la lettre d’intention soit couramment utilisée dans le cadre des opérations d’acquisition d’entreprises, elle ne constitue pas un préalable incontournable ni obligatoire à la réalisation d’une transaction. Lorsque les paramètres essentiels de la transaction sont déjà suffisamment définis ou que les parties souhaitent accélérer le processus, l’acquéreur peut préférer soumettre directement une offre d’achat plutôt que de passer par l’étape intermédiaire de la lettre d’intention.

Qu’est-ce qu’une offre d’achat?

L’offre d’achat formalise essentiellement un engagement réciproque de vendre et d’acheter à une date précise. Une fois signée par le Vendeur, elle possède une valeur contraignante pour les parties. L’obligation de contracter est toutefois soumise à certaines conditions, notamment à ce que la société corresponde aux représentations et aux garanties fournies par le Vendeur, et que ce dernier ait respectées l’ensemble des engagements prévus à l’offre¹³. Par conséquent, elle prend un caractère contraignant et forme une entente liant les parties, laquelle servira de fondement à la négociation et à la rédaction de la convention d’achat‑vente définitive.

Que contient une offre d’achat?

La période comprise entre l’acceptation de l’offre et la date prévue de clôture est communément désignée comme la « période intermédiaire ». Les principaux engagements assumés par l’offrant dans le cadre de l’offre d’achat portent notamment sur le paiement du prix convenu et les garanties consenties. Les conclusions de la vérification diligente influencent tant la faisabilité de la transaction que la modulation des déclarations et garanties. Les enjeux mis au jour lors de cet exercice peuvent ainsi conduire l’acquéreur à ajuster les protections contractuelles requises afin de tenir compte des risques identifiés¹⁴.

En l’occurrence, une offre d’achat peut notamment comporter les clauses suivantes¹⁵ :

Les principaux éléments abordés dans l’offre sont similaires à ceux que l’on retrouve dans une LOI, notamment en ce qui concerne les paramètres de la transaction envisagée. La distinction fondamentale réside toutefois dans leur caractère contraignant. Alors que la lettre d’intention est généralement non exécutoire, sauf pour certaines clauses particulières, l’entente définitive crée des obligations juridiquement contraignantes pour les parties.

Quelle est la différence entre une lettre d’intention et une offre d’achat?

En somme, la lettre d’intention et l’offre d’achat se distinguent dans la mesure où la première ne constitue pas un engagement formel et définit uniquement les termes généraux de la transaction, tandis que la deuxième est un contrat qui, une fois signée, engage les parties prenantes à conclure la transaction sous réserves de certaines validations.

D’une part, la lettre d’intention a essentiellement pour objet de structurer les négociations en énonçant les paramètres fondamentaux de la transaction envisagée, tels que sa structure, son échéancier et certaines conditions principales, permettant ainsi aux parties de poursuivre leurs discussions sur une base commune. D’autre part, l’offre d’achat se présente comme une démarche plus aboutie et plus formelle, et surtout juridiquement contraignante, puisqu’elle en ce qu’elle précise les modalités essentielles de la transaction¹⁶. La signature d’une offre d’achat traduit un engagement juridique des parties, l’acquéreur s’obligeant à acheter et le Vendeur à vendre l’entreprise conformément aux modalités convenues¹⁷.

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Rédaction par Florence Marchand.

^{1. Robillard, Y. (2013). Le contentieux de l’offre. Dans Développements récents en droit des affaires (2013) (vol. 371). Cowansville, Québec : Yvon Blais.}

^{2. Boucher, V., & Méthot, C. (2015). La vente d’entreprise. Lavery. Repéré sur le CAIJ.}

^{3. Tchotourian, I. (2023). Droit des sociétés et des groupes : sociétés par actions, sociétés contractuelles et groupes de sociétés : guide pour le praticien et l’étudiant. Montréal, Québec : Éditions Yvon Blais, p.1064.}

^{4. Ibid., p.1065.}

^{5. Soft Informatique inc. c. Gestion Gérald Bluteau inc., 2014 QCCA 2330}

^{6. Guillemard, S. (1993). De la phase préalable à la formation de certains contrats. Revue générale de droit, 24 (2), p.171.}

^{7. Daniel Picotte (2025). Chapitre X – La cession d’entreprise. Dans Entreprises et sociétés (Vol. 10). Collection de droit, Montréal, QC : CAIJ.}

^{8. Robert Yalden, & Hugo Pierre Gagnon. (2025). Fusion et acquisition d’une société ayant fait appel au public (Fascicule 17). Dans JCQ Droit des affaires – Droit des sociétés. Montréal, QC : LexisNexis Canada. Mise à jour au 3 octobre 2025, p.4.}

^{9. Daniel Picotte (2025). Chapitre X – La cession d’entreprise. Dans Entreprises et sociétés (Vol. 10). Montréal, QC : CAIJ.}

^{10. Daniel Picotte (2025). Chapitre X – La cession d’entreprise. Dans Entreprises et sociétés (Vol. 10). Montréal, QC : CAIJ.}

^{11. Notamment : l’obtention des approbations et dispenses, consentements requis de la part des autorités réglementaires et gouvernementales, approbation du CA et actionnaires du vendeur, de l’acheteur et de la société, aucune charge ou sûreté ne doit grever les actions visées, la société doit avoir acquitté ou avoir été libérée des dettes, l’acheteur doit être satisfait de sa vérification diligente.}

^{12. Robert Yalden, & Hugo Pierre Gagnon. (2025). Fusion et acquisition d’une société ayant fait appel au public (Fascicule 17). Dans JCQ Droit des affaires – Droit des sociétés. Montréal, QC : LexisNexis Canada. Mise à jour au 3 octobre 2025, p.4.}

^{13. Périnet, L., & Panker, J. (2005). Démythification et variante des transactions sur les actions : aspects civils et fiscaux. Dans Cours de perfectionnement du notariat (vol. 2005-1). Montréal : Éditions Yvon Blais.}

^{14. Daniel Picotte (2025). Chapitre X – La cession d’entreprise. Dans Entreprises et sociétés (Vol. 10). Collection de droit, Montréal, QC : CAIJ.}

^{15. Cette liste n’est pas exhaustive et ne constitue qu’un aperçu sommaire du contenu.}

^{16. Guillemard, S. (1993). De la phase préalable à la formation de certains contrats. Revue générale de droit, 24(2), p.163.}

^{17. Articles 1396 et 1590 C.c.Q.}